El Marketing Inbound es un nuevo estilo de Marketing que busca Atraer personas, Interactuar con ellas construyendo confianza y Deleitarlas para que en caso compren tus productos queden muy satisfechos y te recomienden.
Para aplicarlo en tu empresa puedes seguir el modelo del “Marketing Flywheel” que justamente divide el proceso en 3 acciones a realizar y 4 fases por las que debe pasar una persona para convertirse de un Desconocido en un promotor.
Las acciones del Marketing Flywheel
- Atraer: Busca conseguir la atención de las personas sin forzarla, para lograrlo debes atraer visitantes hacia tus redes o tu página web creando contenido de valor y luego eliminar todas las fricciones que existan si alguien quiere saber más sobre ti.
- Interactuar: Una vez que consigues la atención de las personas, no debes enfocarte en cerrar ventas. Busca construir relaciones y facilita la comunicación manteniendo abierto todos los canales disponibles 24/7. Los incentivos de ventas deben orientarse al éxito de tu cliente y no a la cantidad de unidades vendidas.
- Deleitar: Entrega más valor del que el cliente espera y que su éxito sea el tuyo. Enfoca una mayor cantidad de recursos en clientes actuales que en atraer nuevos clientes y trata de conseguir te que compren nuevamente o que recomienden tus productos o servicios.
Las Fases del Marketing Flywheel
- Desconocido: Es el estado inicial de cualquier potencial cliente. No conoce tu marca, nunca ha escuchado de ella antes y no te considera como opción al momento de comprar.
- Prospecto: Es una persona que ya tuvo al menos una interacción con tu marca y en ese proceso te dejó algún dato de contacto con el que podrás mantener una conversación fluída y construir una relación de confianza.
- Cliente: Una vez que un prospecto (con el que ya lograste una relación de confianza) paga dinero para adquirir uno de tus productos, se transforma en cliente.
- Promotor: Son todos los clientes que se encuentran tan satisfechos con el valor entregado por tu producto o servicio que te recomiendan ante otras personas que aún no te conocen.
Aplicación de el Marketing Flywheel
En la acción de ATRAER debes crear contenido de valor y distribuirlo gratuitamente a través de redes sociales. Estos contenidos pueden ser artículos en un Blog, Videos de Youtube, Podcasts en Spotify, Imágenes en Facebook o Reels en Instagram o TikTok. Los contenidos más exitosos son por lo general educativos o de diversión, para orientarte acerca de los temas a tratar debes conocer a profundidad quien es tu cliente ideal y porqué estaría interesado en ver tus contenidos.
El objetivo de la acción de ATRAER es pasar al cliente de la fase de Desconocido a la fase de Prospecto. Puedes hacerlo construyendo lo que se conoce como un “Imán de Prospectos” esto es una pieza de contenido de tan alto valor que el cliente esté dispuesto a intercambiar sus datos de contacto (teléfono o correo) para obtenerlo. Estas piezas pueden ser un E-book, un Caso de Estudio, Cupones o un Webinar.
En la acción de INTERACTUAR busca construir una conversación que facilite un entorno de confianza, una buena manera de lograrlo es automatizar una secuencia de entre 5 y 10 correos que vayan cimentando esta relación. Estos correos no deben ser promociones de venta, se trata de información que sea útil, relevante o divertida para quien la recibe. Nada mejor para garantizar una desuscripción que un hostigamiento de correos queriendo venderte algo.
El objetivo en este punto es cultivar la relación con el cliente y si ya está preparado darle una “Oferta de Enganche” que es la venta de un producto de muy alto valor a un precio muy bajo (pero no gratis) reduciendo así el riesgo del cliente y su fricción de compra. Al momento que el cliente paga, su relación contigo cambia incluso a nivel psicológico. Ya no es más un suscriptor pasivo, ahora es literamente un Cliente.
Un ejemplo de “Oferta de Enganche” puede ser un producto con 90% de rebaja, o pagando sólo el envío. En Software podría ser ofrecer un periodo de prueba por 1 mes a 1 dólar.
Finalmente en la acción de DELEITAR el cliente adquiere uno de tus productos y debes asegurarte que quede totalmente satisfecho. Una manera de hacerlo es medir la satisfacción y el nivel de recomendación a través de encuestas. Entender a fondo cuáles fueron los problemas con aquellos clientes que no están contentos con el producto y corregirlos rápidamente.
Si el cliente está totalmente satisfecho puedes ofrecerle un “Maximizador de Ganancias” esto es un producto con un ticket de precio más alto y que entrega más valor. Sólo debe ser ofrecido a los clientes con los que tienes una relación muy profunda y que además entiendan el valor que puedes darles.
Un ejemplo de un “Maximizador de Ganancias” podría ser una sesión de asesoría personalizada presencial para un curso online o una versión Premium de colección para un producto físico.
¿Por qué aplicar Marketing Inbound?
Los costos de la publicidad digital han venido aumentando año a año y la pandemia sólo ha acelerado ese proceso. Si tu estrategia actual está soportada por avisos pagados sólo irás perdiendo efectividad y a un costo mayor.
El Inbound Marketing permite crear una estrategia más orgánica sin interrumpir al cliente constantemente con mensajes publicitarios. Por el contrario, lleva al cliente a una decisión natural a través de un proceso con etapas bien definidas.
Los patrones de interrupción (avisos) cada vez son más ignorados o bloqueados a través de tecnología, de hecho no te debe interesar captar la atención de un público que no esté interesado en tu producto.
Si en tu contenido compartes temas que tus clientes estén motivados a ver o leer, su interés e interacción será mucho mayor. No te enfoques únicamente en métricas de volúmen (número de seguidores, alcance, tráfico) sino en métricas de interacción que logras con tu público (comentarios, apertura de correos, registro en newsletter).
El proceso de transfomar la atención en confianza se irá dando a través de las interacciones. La confianza es el cimiento principal sobre el cuales construyes una relación comercial, recuerda honrar esa confianza entregando valor real y no sólo tratando de vender algo.
