¿Quieres saber cómo mejorar el éxito de tu producto? Piensa cuales son los productos de los que nunca te cansas, tal vez sea tu marca favorita de zapatillas deportivas, un salón de belleza preferido o un banco que no estás dispuesto a cambiar.
¿Cuáles son las características que destacan de estos productos? ¿Qué es lo que te impide obtener algo similar de otra empresa?
Durante años, el ex vicepresidente de Netflix, Gibson Biddle, se ha centrado con precisión en estas preguntas. A continuación, te presento un modelo para entender cómo aplicar una estrategia correcta al crear tus productos.
Los tres elementos de una estrategia de producto ganadora
Gibson alienta a las empresas a generar ideas en torno a tres preguntas para desarrollar una estrategia de producto:
- ¿Cómo deleitará el producto a los clientes?
- ¿Qué hará que el producto sea difícil de copiar?
- ¿Cómo generará margen el producto?
La estrategia resultante se denomina Modelo DHM por sus siglas en inglés (Delight, Hard to copy advantage, y Margin) veamos que significan paso a paso:
1. Deleita a los clientes
Primero, piensa en cómo tu producto deleita a tus clientes y qué podrías hacer para hacerlo aún más agradable. Tomemos a Netflix como ejemplo. Netflix considera las siguientes ideas:
- Opciones personalizadas para cada usuario
- Reproducción automática en episodios después de que terminen
- Reproducción automática en programas tal como aparecen en su menú
- Categorizar películas de manera divertida (“películas cortas”, “visto anteriormente”)
- Contenido original (Stranger Things, Orange Is the New Black)
- Vídeos descargables para viajes en avión
- Noticias y actualidad
- Posibilidad de omitir los créditos de introducción de un programa (uno de nuestros favoritos)
- Recomendaciones de familiares y amigos.
- Categorías como “tendencia ahora” y “popular en Netflix”
Piensa en una lista similar para tu producto: ¿qué cosas podría deleitar y satisfacer a tu cliente?
2. Se difícil de copiar
Algunos productos no pueden ser replicados, sin importar cuántas veces lo intenten sus competidores, los resultados podrían resultar desfavorables.
Tomemos a Spotify como ejemplo. Si eres un usuario antiguo que decide adquirir un servicio de transmisión de música diferente, es posible que esta nueva plataforma te prometa listas de reproducción personalizadas, pero si no cuenta con la información de todo lo que te gusta escuchar, será muy diferente y probablemente inferior a la experiencia que ya tenías con Spotify.
Gibson divide esta estrategia en siete formas de construir barreras para evitar que te copien:
• Marca:
Es difícil competir con una marca bien construida. Es poco probable que cambie a un nuevo competidor de música si confía y cree en Spotify.
• Efectos de red:
Si todos tus amigos usan Spotify y comparten sus listas de reproducción contigo, es menos probable que te cambies a un competidor donde no está ninguno de tus amigos.
• Economías de escala:
Debido a que Spotify controla el 31% del mercado de la música (el doble que su competidor más cercano) puede invertir más en nuevas funciones y creaciones para “sorprender y deleitar” como Spotify Wrapped.
• Contraposicionamiento:
Si puedes ofrecer algo que tus competidores no pueden, tienes un poder excepcional. Cuando Apple debutó con un período de prueba gratuito de 30 días para competir con Spotify, Spotify extendió el suyo.
• Costo de cambio:
Si ha pasado 10 años creando listas de reproducción personales, bibliotecas y recomendaciones en Spotify, el costo de “comenzar de nuevo” en un nuevo proveedor de música parecerá demasiado trabajo.
• Poder de proceso:
Desarrolle procesos únicos y difíciles de copiar, y sus competidores tendrán dificultades para alcanzarlo porque los procesos requieren tiempo y mano de obra para crearlos.
• Recurso capturado:
Gibson dice que “el ejemplo más cercano de este poder es una patente”, pero también puede ser un conjunto de personas en el equipo ejecutivo, un conjunto de clientes leales o artistas que no hacen negocios en otros lugares.
Para aplicar esto a tu propia empresa, piensa en formas en las que tu producto podría crear una ventaja difícil de copiar.
3. Mejora tus márgenes
Durante años, McDonald’s fue el rey de las comidas más económicas del mercado, debido en gran parte al precio de su menú.
La perspectiva de una hamburguesa doble con queso a un bajo precio resultó ser muy exitosa para que McDonald’s atrajera a clientes preocupados por su presupuesto, pero por otro lado las franquicias individuales no estaban de acuerdo con ello porque no les resultaba viable, ya que se veían obligados a vender alimentos con pérdidas, por lo tanto, sus márgenes de ganancia eran muy bajos.
Toda esta situación condujo a un proceso difícil de eliminación, modificación y, en última instancia, reestructuración del precio del menú, ya que los clientes preferían McDonald’s por ofrecer un menú económico y al realizar un cambio en el precio las ventas se iban a ver muy afectadas. Esto es un claro ejemplo de que lo que es popular para los clientes puede no ser siempre económicamente rentable para la empresa.
Bajo este modelo, se enfatiza la importancia de experimentar para encontrar el punto óptimo donde los productos deleiten a tu audiencia y al mismo tiempo resulten rentables y viables para tu empresa.
Conclusión – Cómo mejorar el éxito de tu producto
Realizar algunas preguntas te ayudará a generar opciones para mejorar la sastisfacción de los clientes.
- Escribe cómo tu producto hoy en día deleita a tus clientes, luego has una lluvia de ideas sobre cómo podría deleitarlos más en el futuro.
- Enumera las formas en que tu producto podría crear una ventaja difícil de copiar.
- Piensa en cómo podrías reestructurar tu modelo de negocio para generar más ganancias.
