¿Sabes cómo identificar a tus competidores? puede que aún no sepas quienes son, pero tus clientes sí lo saben, así que en este artículo te enseñare algunos consejos para lograr identificarlos.
Según un estudio realizado por GE Capital Retal Bank, un consumidor puede llegar a visitar más de 30 webs antes de realizar una compra, esto se debe a que más del 81% de personas investiga, busca y compara en internet antes de decidirse por que marca o empresa escoger.
Por este motivo, es muy importante analizar el posicionamiento de tu competencia y saber cuál es el lugar que ocupa en la mente de tus consumidores, comprender a tu competencia te ayudará a tomar decisiones más acertadas y te permitirá ser más competitivo.
A continuación, te presento cuatro consejos:
1.Comienza preguntándote: “Si no existiéramos, ¿qué haría un cliente?”
Piensa que opción escogería tu cliente si tu marca no existiera, analiza cual es el producto o servicio que podría satisfacer su necesidad, si tu no estuvieras en el mercado. Por ejemplo, si fuera el caso de:
- Un servicio de comida rápida, el cliente podría recurrir a un McDonald’s.
- Una tienda de ropa y accesorios, el cliente podría ir a una tienda HyM.
- Un servicio de transporte, el cliente podría pedir a un Uber.
Identificar que otras opciones escogería tu cliente, te permitirá saber quién es tu competencia directa, quienes satisfacen exactamente las mismas necesidades que tu producto o están en el mismo mercado que tú y quienes tienen el mismo perfil de tus potenciales consumidores.
2. Escucha a los clientes adecuados
Averigua qué estaban haciendo tus clientes antes de que tu llegaras, investiga a que otras marcas recurrían antes, puedes obtener esta información realizando encuestas a tus clientes, esto te permitirá identificar cuáles son tus alternativas competitivas.
Recuerda que no todos son clientes adecuados, existen personas que pueden comprar o adquirir tu servicio, pero le pueden dar un mal uso al producto o no les puede gustar el servicio por ser muy difíciles de complacer, por lo tanto, sus comentarios no serán útiles.
Clientes inadecuados:
- Usan mal tu producto
- Necesitan un descuento para seguir interesados
- Son siempre los más difíciles de complacer
Clientes adecuados:
- Comprenden intuitivamente tu producto
- Adquieren el producto rápidamente
- Están emocionados de que resuelvas sus problemas
Concéntrate únicamente en los clientes adecuados. Puedes identificarlos utilizando las métricas de satisfacción del consumidor que prefieras como la escala de Likert o el NPS. Los clientes satisfechos que te den mejores calificaciones son probablemente los que mejor se adapten a tu producto.
Obtener las respuestas adecuadas te ayudarán a identificar alternativas competitivas que valdrán la pena y te ayudarán a establecer un patrón para atraer clientes similares.
3. Debes centrarte en el presente
No te anticipes a considerar a tu nuevo competidor como el futuro próximo éxito del mercado, muchas empresas empiezan generando mucho revuelo, pero luego se van desvaneciendo y en algunos casos llegan al declive.
Siempre habrá nuevos competidores o empresas que ofrecerán algo muy similar a lo que tu estás vendiendo y están a punto de causar sensación. Es tentador considerarlos automáticamente como un competidor, pero detente y hazte esta importante pregunta.
¿Está tu “competidor” en el radar de tu cliente?
Ten en cuenta que tu audiencia no está buscando obsesivamente en Google quienes son tus nuevos competidores, por ello recuerda que tu competencia puede ofrecer lo mismo que tú y ser muy retadora, pero hasta que terminen en la lista de preseleccionados de tu cliente, mantén tus ojos en el presente.
Cuando llegue el momento, puedes lidiar con ellos. Hasta entonces, son una distracción, no un competidor.
4. El no consumo
Existen ocasiones en que el competidor no es quien esperas que sea, a veces ni siquiera es una empresa. Por ejemplo en el Perú la bancarización es más o menos un 30-35% de la población, así que el verdadero competidor de los bancos es la oportunidad de captar a ese 65-70% de población no bancarizada.
Otro ejemplo es el de los productos lácteos en Estados Unidos, en vez de competir entre ellos las empresas de leche se unieron para lanzar la campaña “Got Milk” que promocionaba el consumo de la leche mostrando celebridades con la boca manchada como si acabaran de tomar un vaso de leche fresca.
También puedes considerar que si eres un servicio de Streaming como Disney+, compites con Netflix o HBO Max, pero abriendo el espectro en realidad compites por la atención de las personas y en ese caso Tik Tok (que ya superó a Facebook e Instagram en atraer la atención de usuarios) es tu principal rival.
Conclusión – cómo identificar a tus competidores
Identificar a tu competencia te permitirá poner tus ideas frente al espejo y constatar tus defectos y debilidades, así como tus fortalezas y oportunidades para saber que decisiones tomar y hacer frente a la competencia, ya sea innovando con un servicio o producto, creando una promoción o una estrategia de precios que te permita destacar frenta al resto de tus competidores.
