¿Quieres ofrecer productos memorables pero no sabes cómo identificar y atraer a tu público objetivo?, no te preocupes, en este artículo te explico cómo hacer una estrategia de producto para lograr el éxito de ventas.
A que nos referimos cuando decimos producto:
Un producto es una unidad de valor replicable y puede abarcar todas aquellas cosas que se ofrece al mercado para su consumo. Un producto puede ser un elemento tangible o intangible, un servicio que prestas e incluso hasta un grupo musical o un candidato político son productos, donde lo que se trata de vender es un estilo de música o un plan de gobierno.
Los productos más exitosos van más allá que solo el bien o servicio específico. Los grandes productos se pueden separar en tres niveles distintos, cada uno de los cuales es esencial para el éxito de un producto.
Producto real
Cuando nos referimos a el producto real nos referimos a lo que imaginamos de un producto, por ejemplo, si nos referimos a una computadora, es el equipo electrónico en sí, el teclado, la pantalla, las características de velocidad y memoria, etc.
Producto aumentado
Está conformado por todos los elementos adicionales que no forman parte directa del producto pero que mejoran su propuesta de valor, por ejemplo, si la computadora tiene una garantía extendida, facilidades de pago en partes o un servicio de instalación adicional.
Este nivel se usa a menudo para diferenciar un producto, especialmente en mercados saturados, por ejemplo, líneas aéreas o electrónica. Un ejemplo podría ser, un restaurante, el producto real seria la comida servida, pero lo que cambia según el restaurante es la calidez de atención del mozo, la infraestructura del local, la rapidez de la atención. Todos estos elementos agregan valor de manera indirecta al producto real (la comida) haciéndola más atractiva para el público.
Producto central
El nivel más importante para que un producto sea exitoso, y corresponde a la razón emocional de que el producto exista, y de que la gente la compre.
Si logras que tu producto central sea claro, convincente y que logre abordar una necesidad emocional de los clientes, tendrás gran parte del éxito asegurado.
Por muy perfectamente construido que esté tu producto, si no logras transmitir claramente este nivel, nadie deseará usarlo y no logrará satisfacer las necesidades de tus clientes.
Las empresas más valiosas del mundo hoy en día se enfocan en construir un gran producto tanto a nivel real como a nivel central y para lograrlo investigan profundamente la psicología de los consumidores y las diversas razones de compra que van más allá de los aspectos funcionales.
Ejemplos
Inca Kola, es uno de los productos más exitosos del mercado peruano, hay características del producto real que son muy atractivas como la marca, el sabor y la presentación. En el producto aumentado, Inca Kola tiene una excelente cobertura de distribución a nivel nacional lo cual le da la conveniencia (es decir conseguirla fácilmente en cualquier lugar).
Pero lo más importante de Inca Kola está en el producto central, y es que Inca Kola representa el patriotismo peruano. Ni siquiera un gigante como Coca Cola cuyo producto central es la felicidad, ha logrado destronar a una gaseosa que los peruanos identificamos como la bebida de sabor nacional.
Por otro lado, uno de los ejemplos más famosos de fallas de productos, son los Google glass. El producto real funcionaba muy bien y tenía características futuristas que superan lo que un Smartphone de alta gama puede hacer. Pero el producto central no estaba bien definido y no conseguía esa “emoción” que motive la compra.
Google glass estaba diseñado para resolver el problema de la “cabeza agachada” al estar conectado a internet desde el celular. Sin embargo Google glass no se definía a nivel de producto central, ¿era un producto tecnológico utilitario o un accesorio fashion de electrónica?, al final no logró ser ni lo uno ni lo otro y terminó fracasando.
La Importancia de las necesidades emocionales
Casi todas las decisiones de compra, sea una gaseosa, una computadora o incluso un par de lentes nuevos, están impulsadas por una necesidad emocional subconsciente y eso es lo que hace que el producto central sean tan importantes.
Es muy fácil pasar por alto la importancia de la psicología del consumidor en la decisión de compra. Los motivos como el miedo, el deseo de felicidad o el deseo de estatus son emociones humanas profundas y universales que nos impulsan a comprar y agrega variables de decisión al momento de seleccionar un producto.
Si los productos no satisfacen las necesidades funcionales básicas también fracasarán incluso si los niveles de producto aumentado o producto central son excelentes.
Todo producto tiene que cumplir con resolver la tarea o problema por el que el consumidor lo adquirió, y esto pasa por satisfacer las expectativas en los 3 niveles (real, aumentado y central).
El nivel de producto sirve de guía para las decisiones estratégicas. Antes de tomar acción en el diseño, marca, canal o precio debes preguntarte siempre ¿Qué necesidad central estoy tratando de satisfacer? porque sin comprender cuál es esa necesidad central no se puede decidir cómo debe ser el empaque, el nombre, las presentaciones, no puedes decidir si debe ser tratado como un producto de lujo o convencional; todas estas decisiones, deben ser contrastadas con el nivel de producto central y la emoción que éste trata de satisfacer.
¿Qué deberías hacer para mejorar tu estrategia de producto?
Si es que es la primera vez que observas este modelo de los 3 niveles, entonces aplícalo en tu producto. Define que contiene tu producto real, que cosas incluir en el producto aumentado, pero sobre todo a qué emoción te vas a enfocar.
Evalúa constantemente tus productos para asegurar que los niveles real y central son claros, y están alineados a la necesidades funcionales y emocionales de tu público objetivo. Usa el producto aumentado para diferenciarte de tus competidores.
Si estás pensando en lanzar un producto nuevo, investiga a fondo al público para entender el problema y la emoción que lo motiva. No es fácil encontrar la emoción que mueve a las personas, busca en esos detalles que van más a fondo del problema funcional.
Por último, cada vez que hagas cambios en tu estrategia de producto, mide si estos impactan positivamente en la venta, el objetivo final es acercarte más hacia lo que tu público quiere y la mejor validación te la da el mercado al comprar más de tu producto.
